쿠팡 가구매, 이렇게 하면 상품이 망가집니다 (실수 3가지)

쿠팡 가구매를 넣었더니 처음 며칠은 순위가 올랐는데, 2주쯤 지나니 오히려 넣기 전보다 더 아래로 떨어졌다는 상담이 있습니다. 이런 경우 셀러분은 대개 "가구매가 걸린 것 같다"고 말씀하십니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터로서 이런 상품을 여러 번 봤습니다. 열어보면 대부분 가구매 자체가 문제가 아니라, 가구매를 넣는 방식에서 세 가지 실수가 겹쳐 있었습니다.

이 글은 그 세 가지를 다룹니다. 쿠팡 가구매를 하면 안 된다는 글이 아닙니다. 이렇게 하면 상품이 망가진다는 글입니다.

가구매가 하는 일

쿠팡 가구매는 빈 박스를 발송하고 리뷰체험단이 리뷰를 작성하는 방식입니다. 목적은 세 가지입니다. 초반 리뷰를 쌓고, 상위노출에 빠르게 진입하고, 실구매 전환이 일어나는 시점을 앞당기는 것입니다.

이 세 가지가 목적이라는 걸 먼저 잡아두셔야 합니다. 아래 실수들은 전부 이 목적을 잊고 "리뷰 개수"만 보다가 생기는 일이기 때문입니다.

실수 1. 단기간에 몰아넣는다

쿠팡 가구매로 상품이 망가지는 가장 흔한 경로는 짧은 기간에 무분별하게 대량으로 넣는 것입니다. 쿠팡 알고리즘은 "리뷰는 늘어나는데 실구매는 안 나온다"는 상태를 감지하고, 그 뒤에는 상품을 밀어주지 않습니다. 순위가 급락하는 건 이 시점입니다.

"그럼 하루에 몇 개까지 괜찮은가요"라는 질문이 바로 따라옵니다. 정해진 숫자는 없습니다. 있다고 말하는 곳이 있다면 그 숫자는 그 업체 사정이지 셀러 상품 사정이 아닙니다. 기준은 언제나 그 시점에 같은 키워드에서 팔리고 있는 경쟁 상품입니다. 경쟁 상품이 하루에 어느 정도 팔리는지를 보고, 거기에 어긋나지 않는 범위를 잡아야 합니다.

몰아넣기가 위험한 이유는 초반 결과가 좋아 보이기 때문입니다. 쿠팡은 가구매한 상품을 초반에는 노출시켜 줍니다. 그래서 셀러분은 "되네?" 하고 더 넣습니다. 그런데 그 이후에 순위가 올라간 속도만큼 빨리 떨어집니다. 초반 상승만 보고 성공했다고 판단하면 안 되는 이유입니다.

실수 2. 100건이면 리뷰 100개라고 본다

100건 구매가 100개 리뷰가 되지 않습니다. 실제 운영 기준으로 100개 판매량에서 포토리뷰는 6~8개 수준입니다. 이 감각이 없으면 초기 견적부터 어긋납니다.

어긋나는 방향은 이렇습니다. "포토리뷰 30개는 있어야겠다"고 생각한 셀러분이 가구매 30건을 넣습니다. 포토리뷰가 30개 안 나오니까 실망하고, 다음 주에 50건을 더 넣습니다. 그러면서 실수 1로 넘어갑니다. 리뷰 개수를 채우려는 마음이 결국 몰아넣기를 만드는 구조입니다.

반대로 포토리뷰를 억지로 채우려고 체험단 전원에게 사진을 요구하면, 100건 판매에 포토리뷰 40개짜리 상품이 됩니다. 자연 판매 상품에서는 나오지 않는 비율이라 그 자체가 부자연스러운 신호가 됩니다. 저희는 포토리뷰를 15~20% 선에서 유지하고, 많아도 30%를 넘기지 않는 걸 기준으로 잡습니다. 기준은 "많이 받는 것"이 아니라 "자연스러워 보이는 것"입니다.

실수 3. 트래픽 없이 가구매만 한다

이게 셋 중에 가장 조용히 상품을 망가뜨리는 실수입니다. 가구매는 유입 없이 구매만 발생시킵니다. 그래서 구매전환률이 100%로 찍힙니다. 실제로 판매자 도구에서 그렇게 나옵니다.

일반 상품은 전환률이 5%, 8%만 나와도 높은 편으로 봅니다. 100%는 자연 상품에서 나올 수 없는 값입니다. 유입은 없는데 구매만 있는 상품을 알고리즘이 정상으로 볼 이유가 없습니다.

그래서 가구매를 넣을 때는 초기에 트래픽을 같이 붙여서 구매전환률을 상위 노출 중인 경쟁 상품과 비슷한 수준으로 맞춰야 합니다. 트래픽은 "유입을 늘리는 작업"이 아니라 "경쟁 상품에 맞춰가는 작업"입니다. 가구매만 하면 반만 한 작업입니다. 트래픽 쪽 이야기는 범위가 달라서 따로 다루겠습니다.

세 실수의 공통점

셋 다 "리뷰 개수를 빨리 채우자"에서 시작합니다. 개수를 채우려다 몰아넣고, 개수 계산이 틀려서 더 넣고, 개수만 보느라 유입을 안 봅니다.

그래서 저희는 가구매를 시작하기 전에 상품 링크와 키워드로 경쟁 상품부터 봅니다. 경쟁 상품이 어느 정도 팔리고 어느 정도 리뷰가 있는지를 보고, 거기서 초기 수량을 역산합니다. 그리고 넣는 동안 아침, 오후, 저녁 하루 세 번 검색량과 순위를 확인합니다. 기준이 고정돼 있다면 한 번 세팅하고 두면 됩니다. 매일 움직이기 때문에 매일 봐야 하는 겁니다.

지금 확인해보실 것

이미 가구매를 진행 중이시라면 아래 셋만 보시면 됩니다.

• 지난 2주 동안 넣은 수량이 같은 키워드 경쟁 상품의 판매량과 비교해 튀지 않는가
• 전체 리뷰 중 포토리뷰 비율이 30%를 넘지 않는가
• 트래픽 없이 가구매만 돌리고 있지 않은가 — 판매자 도구의 구매전환률이 비정상적으로 높지 않은가

하나라도 걸리면 수량을 더 넣기 전에 멈추고 봐야 합니다. 이 상태에서 추가로 넣으면 비용만 늘어납니다.

그리고 이미 검색량이 떨어지기 시작했다면 그건 다른 문제입니다. 지금 멈춰야 하는 신호가 무엇인지, 멈춘 뒤에 무엇을 봐야 하는지는 다음 글에서 다루겠습니다.

정리

쿠팡 가구매로 상품이 망가지는 건 가구매 때문이 아니라 몰아넣기, 리뷰 개수 착각, 트래픽 누락 세 가지 때문입니다. 셋 다 경쟁 상품을 보지 않고 개수만 보는 데서 나옵니다.

내 상품이 지금 어느 상태인지, 이 상품에는 어떤 수량이 맞는지는 상품 링크와 키워드가 있어야 답이 나옵니다. 그 전에 "몇 개 넣으면 되나요"에 숫자로 답하는 곳은 한 번 더 생각해보셔야 합니다.