네이버 가구매가 실패하는 순서 — 링크로 시작하면 이렇게 됩니다

"링크 뿌려서 하는 데가 더 싸던데요." 네이버 가구매 견적을 여러 군데 받아보신 셀러분이 하시는 말입니다. 쌉니다. 그쪽이 일이 적거든요. 그리고 그게 스마트스토어에서 상품이 망가지는 제일 흔한 경로입니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 네이버 가구매가 실패로 끝나는 과정을 순서대로 짚겠습니다. 수량 이야기가 아니라 들어가는 방식 이야기입니다.

1단계 — 링크로 시작한다

시작은 대개 여기입니다. 리뷰어에게 상품 링크를 뿌리고, 누르면 바로 구매하는 방식입니다.

업체 입장에서는 가장 편합니다. 검색해서 찾아 들어가게 하려면 리뷰어마다 키워드를 안내하고 확인해야 하는데, 링크는 뿌리면 끝이니까요. 단가가 싼 데는 이유가 있습니다.

그런데 그 구매가 남기는 기록을 보면 문제가 보입니다. 검색을 거치지 않고 들어온 구매는 어떤 키워드도 타지 않은 구매입니다. 소비자가 상품을 찾아낸 과정이 통째로 비어 있는 거죠.

네이버 쇼핑은 검색에서 상품으로 이어지는 흐름을 봅니다. 검색이 있고, 클릭이 있고, 상세를 보고, 비교하고, 그다음 구매가 나옵니다. 링크 진행은 앞의 전부를 건너뜁니다. 건수는 올라가는데 올라가야 할 지표에는 아무것도 안 쌓입니다.

2단계 — 숫자가 안 움직여서 수량을 올린다

몇 주가 지나도 순위가 그대로입니다. 리뷰는 늘었는데요.

여기서 셀러분이 내리는 판단이 대체로 같습니다. "수량이 부족했나 보다." 그래서 늘립니다. 업체도 말리지 않습니다. 수량이 늘면 매출이 느니까요.

그런데 쌓이지 않는 구조에서 수량을 늘리면 쌓이지 않는 양만 늘어납니다. 그리고 네이버는 여러 건을 동시에 진행하는 걸 쿠팡보다 훨씬 엄격하게 봅니다.

네이버가 원래 긴 호흡으로 가는 곳이라는 점이 여기서 독이 됩니다. "원래 느린 작업이니까"로 넘기면서 시간이 흐르고, 그 사이에 수량만 올라가 있습니다.

3단계 — 적발, 그리고 페널티

동시 진행이 걸립니다. 네이버는 적발되면 페널티도 쿠팡보다 무겁습니다.

적발 기준이 몇 건부터인지, 페널티가 정확히 어떤 형태인지는 공개된 자료가 없습니다. 숫자로 말씀드리지 않겠습니다. 다만 실무에서 분명한 건, 쿠팡 감각 그대로 네이버에 들어간 상품이 가장 자주 사고를 낸다는 점입니다.

그 전에 신호가 먼저 옵니다. 블라인드 제재입니다. 올라간 리뷰가 보이지 않게 되는 건데, 네이버에서는 적지 않게 겪습니다. 한 건이면 지켜봅니다. 반복되면 그건 들어가는 방식이 어긋나 있다는 신호입니다.

이 신호를 "그럴 수도 있지"로 넘기면 3단계로 갑니다. 쌓았다 지워지는 걸 반복하다가 결국 걸리는 겁니다.

그래서 저희는 이렇게 합니다

실패 경로를 거꾸로 뒤집으면 그대로 운영 방식이 됩니다.

• 링크로 진행하지 않습니다. 목표 키워드로 검색해서 상품을 찾아 들어갑니다.
• 동시간에 몰리지 않게 합니다. 캠프 방식으로 리뷰어가 자유롭게 참여하도록 풀어둡니다.
• 계정을 거릅니다. 어뷰징 이력이 있는 계정, 해외 계정, 비인증 계정은 배제합니다.
• 수량은 낮게 갑니다. 하루 한 자리 수, 어떤 날은 아예 넣지 않습니다.

넷 다 손이 더 가는 쪽입니다. 그래서 링크로 뿌리는 곳보다 쌉니다고 말할 수가 없습니다. 대신 쌓입니다.

이미 1단계를 지나셨다면

링크로 돌리던 상품을 들고 오시는 경우도 많습니다. 끝난 건 아닙니다.

저희 데이터 기준으로 망가진 상품의 회복률은 70~80%입니다. 쿠팡과 같습니다. 다만 멈추고 상품부터 손봅니다. 경쟁 상품 재분석, 대표이미지, 상세, 가격 네 가지입니다.

그리고 다시 들어갈 때는 방식을 바꿉니다. 같은 방식으로 다시 넣으면 같은 자리로 돌아갑니다. 수량을 줄이는 게 아니라 들어가는 길을 바꾸는 겁니다.

싼 견적을 볼 때 확인할 한 가지

견적이 유독 싸면 어딘가에서 손을 덜 쓴 겁니다. 그 자리가 어디인지만 찾으시면 됩니다.

가장 많은 게 링크 진행이고, 그다음이 계정입니다. 리뷰어 단가가 2,000원 아래로 내려가면 프로그램 계정이라고 보시면 됩니다. 사람이 실제로 쓰는 리뷰가 아닙니다.

둘 다 셀러분이 화면에서는 확인할 수 없는 영역입니다. 리뷰는 똑같이 올라오니까요. 그래서 맡기기 전에 물어보는 것 말고는 방법이 없고, 물어봤을 때 설명이 돌아오는지가 사실상 유일한 사전 점검입니다.

정리

네이버 가구매가 실패하는 경로는 링크로 시작해서, 안 쌓이니까 수량을 올리고, 동시 진행으로 걸리는 순서입니다. 싼 견적이 싼 이유는 링크로 뿌려서 손이 덜 가기 때문이고, 그 대가가 쌓이지 않는 구매입니다.

블라인드가 반복되는 건 그 전에 오는 신호입니다. 그때 멈추면 늦지 않습니다.

지금 받아두신 견적이 링크로 진행하는지 키워드 검색으로 들어가는지 물어보십시오. 그 한 가지만으로도 거를 수 있습니다.