실배송 리뷰는 어느 자리에 넣는가 — 포토리뷰 칸부터 채웁니다

"실배송으로 100개 돌려주세요." 이렇게 요청이 들어오면 저희는 먼저 되묻습니다. 100개 전부 실배송으로 하실 이유가 있으신지요. 실배송은 단독으로 100개를 돌리는 작업이라기보다, 다른 작업 안의 특정 자리를 채우는 작업에 가깝습니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 실배송 리뷰가 실제로 어떻게 만들어지는지, 그리고 그걸 어느 자리에 끼워 넣는지를 정리합니다. 가구매와 뭐가 다른지는 앞서 다뤘으니 여기서는 운영 쪽만 보겠습니다.

실배송 리뷰는 이렇게 만들어집니다

순서는 단순합니다. 체험단이 상품을 실제로 받고, 먹어보거나 사용해보고, 그 경험을 바탕으로 리뷰를 씁니다. 빈 박스가 아니라 상품이 갑니다.

여기서 나올 수 있는 리뷰는 세 종류입니다. 포토리뷰, 텍스트리뷰, 별점리뷰. 셋 다 가능합니다.

중요한 건 "셋 다 가능하다"가 아니라 "써본 사람이 쓴다"는 쪽입니다. 실제로 사용해본 사람이 쓰기 때문에 내용에 구체성이 생깁니다. 어느 부분이 좋았는지, 어디가 아쉬웠는지가 문장에 들어갑니다. 구매자가 리뷰를 읽을 때 느끼는 무게가 달라지는 지점이 여기입니다.

다만 전환율이 몇 퍼센트 오른다는 숫자는 드리지 않습니다. 상품마다 다르고, 만들어서 말하면 거짓입니다.

자리 1. 가구매의 포토리뷰 칸

실배송이 가장 많이 들어가는 자리입니다. 가구매로 리뷰를 쌓을 때 포토리뷰는 15~20%를 유지하고 최대 30%를 넘기지 않습니다. 기준은 많이 받는 게 아니라 자연스러워 보이는 겁니다.

그런데 그 포토리뷰를 빈 박스로는 만들기 어렵습니다. 실제 상품 사진이 필요한데 상품이 안 갔으니까요. 만들어도 어색해집니다.

그래서 비용이 큰 실배송을 포토리뷰 자리에만 쓰고, 텍스트와 별점은 가구매로 채우는 구성이 나옵니다. 관리해야 할 포토리뷰 비율이 이미 정해져 있으니, 그 칸을 실배송으로 채운다고 생각하시면 됩니다.

몇 대 몇으로 섞을지는 고정값이 없습니다. 경쟁 상품의 리뷰 구성을 보고 정합니다. 경쟁 상품에서 포토리뷰가 몇 번째 리뷰마다 섞여 있는지가 기준이지, 비율표가 기준이 아닙니다.

여기서 한 가지 짚고 넘어가야 할 게 있습니다. 포토리뷰 비율을 15~20%로 관리하는 이유는 많이 받는 게 좋아서가 아니라 그게 자연스러운 모양이기 때문입니다. 실제로 상품을 산 사람 중에 사진까지 찍어 올리는 사람은 소수입니다. 포토리뷰만 잔뜩 쌓인 상품은 숫자가 좋아 보여도 모양이 어색해집니다.

그래서 실배송을 쓸 수 있다고 해서 포토리뷰를 최대치까지 채우는 건 권하지 않습니다. 비용도 비용이지만 상한을 넘기면 오히려 손해입니다. 채워야 할 칸의 크기가 먼저 정해지고, 그 칸을 실배송으로 메우는 순서입니다.

자리 2. 네이버 가구매의 품질 보강

네이버는 저품질 양산형 리뷰를 걸러냅니다. 그래서 네이버 가구매를 운영할 때 리뷰 품질을 올리는 수단으로 실배송을 섞습니다.

네이버는 쿠팡보다 하루에 넣을 수 있는 수량이 훨씬 적습니다. 수량이 적다는 건 한 건 한 건의 무게가 크다는 뜻이기도 합니다. 적게 넣는 대신 들어가는 리뷰의 질을 올리는 쪽으로 가는 겁니다.

여기서도 전부를 실배송으로 바꾸지는 않습니다. 품질이 필요한 자리에만 넣습니다.

자리 3. 트래픽으로 버티던 순위가 밀릴 때

트래픽으로 유지하던 최고 순위가 점점 낮아지는 때가 옵니다. 이때 선택지는 두 개입니다. 가구매를 추가로 진행하거나, 실배송 건으로 체험단에게 상품을 줘서 자연스러운 리뷰를 쌓거나.

후자를 고르는 이유는 쌓이는 리뷰의 성격이 다르기 때문입니다. 수량으로 미는 게 아니라 설득력 있는 리뷰를 얹어서 올라갈 수 있는 최고 순위 자체를 갱신하는 쪽입니다.

어느 쪽을 택할지는 지금 상품이 어떤 상태인지에 달려 있습니다. 리뷰 수가 모자란 상품과, 리뷰는 많은데 설득력이 약한 상품은 처방이 다릅니다.

그래서 실배송 100개는 왜 되묻는가

세 자리를 보시면 공통점이 있습니다. 실배송은 "전체를 어떤 방식으로 할 것인가"가 아니라 "어느 칸을 실배송으로 채울 것인가"의 문제입니다.

100개를 전부 실배송으로 돌리면 상품 원가가 100개분 나갑니다. 그런데 그중 포토리뷰로 필요한 자리는 그보다 훨씬 적습니다. 나머지는 가구매로도 채워지는 자리인데 원가를 태우고 있는 겁니다.

물론 전부 실배송으로 가는 셀러분도 계십니다. 원가가 낮고 마진이 충분하면 그 선택이 틀리지 않습니다. 다만 그건 계산을 해보고 내린 결정이어야지, 실배송이 좋다고 들어서 내린 결정이면 안 됩니다.

정리

실배송은 체험단이 상품을 받아 써보고 리뷰를 쓰는 작업이고, 실무에서는 세 자리에 들어갑니다. 가구매의 포토리뷰 칸, 네이버 가구매의 품질 보강, 그리고 트래픽으로 버티던 순위가 밀릴 때의 보강입니다.

세 경우 모두 전부를 실배송으로 바꾸지 않습니다. 비율은 경쟁 상품의 리뷰 구성을 보고 정합니다.

지금 실배송을 검토 중이시면 "몇 개"보다 "어느 칸"을 먼저 정하셔야 합니다. 상품 링크와 목표 키워드를 주시면 경쟁 상품의 리뷰 구성부터 보고 그 칸이 얼마나 되는지 말씀드릴 수 있습니다.