쿠팡 가구매, 물량이 클수록 몰아넣기가 더 크게 터집니다

"저희는 물량이 되니까 한 번에 털고 가도 되지 않나요?" 월 거래액이 큰 셀러분들이 자주 하시는 제안입니다. 물량이 클수록 그 방식이 더 크게 터집니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 쿠팡 가구매에서 규모가 큰 쪽이 오히려 더 자주 겪는 사고를 정리합니다. 수량을 몇 개로 잡는지는 경쟁 상품을 봐야 나오는 값이라 여기서는 다루지 않습니다.

알고리즘이 보는 건 총량이 아니라 흐름입니다

쿠팡 가구매에서 상품이 내려앉는 가장 흔한 원인은 단기간에 대량으로 밀어넣는 겁니다. 알고리즘이 "실구매가 안 나온다"를 감지하면 상품이 급락합니다.

여기서 중요한 건 같은 총량이라도 결과가 다르다는 점입니다. 한 달에 걸쳐 나눠 들어간 것과 한 주에 몰려 들어간 것은, 끝나고 보면 숫자가 같아도 남는 기록이 전혀 다릅니다.

몇 개부터 위험한지에 대한 확정된 수치는 없습니다. 그래서 "이 정도면 안전하다"는 선을 만들어 드리지 않습니다. 기준은 그 시점의 경쟁 상품이고, 경쟁 상품의 판매량은 매일 바뀝니다.

물량이 큰 셀러분일수록 이 지점이 위험합니다. 쓸 수 있는 예산이 있으니 한 번에 넣는 선택지가 실제로 존재하거든요. 작은 셀러는 돈이 없어서 못 하는 일을, 큰 셀러는 할 수 있어서 합니다.

몰아넣으면 전환률이 위아래로 튑니다

가구매는 유입 없이 구매만 발생시킵니다. 그래서 구매전환률이 100%로 찍힙니다. 실제로 그렇게 나옵니다.

일반적인 상품은 5%, 8%만 나와도 높은 편으로 봅니다. 100%는 자연 상품에서 나올 수 없는 값이라 알고리즘이 의심합니다. 이걸 막으려고 트래픽을 같이 붙이는 겁니다.

문제는 몰아넣기와 쉬기를 반복할 때입니다. 몰아넣은 주에는 전환률이 위로 튀고, 쉬는 주에는 트래픽만 돌아서 아래로 처집니다. 그래프가 톱니처럼 됩니다. 자연스러운 상품은 그렇게 움직이지 않습니다.

규모가 큰 상품은 이 진폭도 같이 커집니다. 작은 상품에서 잔물결이던 게 큰 상품에서는 파도가 됩니다.

기업 셀러에서 더 자주 보이는 이유

실무에서 보면 규모가 큰 쪽이 세 가지를 더 자주 겪습니다.

• 상품 수가 많아서 개별 상품의 어제 숫자를 아무도 안 봅니다.
• 일정이 행사와 시즌에 묶여 있어서 날짜를 맞추려고 수량을 당깁니다.
• 담당자가 바뀌면 왜 그 수량이었는지가 같이 사라집니다.

셋 다 수량 문제가 아니라 관리 구조 문제입니다. 그래서 수량을 줄여도 같은 일이 반복됩니다.

쿠팡 가구매를 여러 상품에 동시에 돌리실 거면, 상품마다 담당을 정하는 것보다 숫자를 보는 시간을 정하는 쪽이 낫습니다. 사람이 아니라 시각을 고정하는 겁니다.

그래서 하루 세 번입니다

저희는 아침, 오후, 저녁 세 번 봅니다. 가구매와 트래픽을 같이 돌리고 있으면 같은 시간에 둘 다 봅니다.

왜 세 번이냐는 질문을 자주 받습니다. 기준이 고정돼 있으면 한 번도 필요 없습니다. 세팅하고 두면 되니까요. 그런데 맞춰야 할 기준이 경쟁 상품이고, 경쟁 상품이 매일 움직입니다. 그래서 따라 봐야 합니다.

이걸 못 하실 상황이면 진행하지 않는 편이 낫습니다. 넣어두고 월말에 결과만 받는 방식이면, 잡을 수 있었던 신호를 다 놓친 상태로 결과만 보게 됩니다. 물량이 클수록 그 사이에 쌓이는 양도 큽니다.

일정이 정해져 있다면

행사나 시즌 때문에 날짜가 박혀 있는 경우가 있습니다. 이때 수량을 몰아서 맞추려 하시면 안 됩니다.

방법은 반대입니다. 하루에 넣는 양은 유지하거나 낮추고, 시작을 앞으로 당깁니다. 총량이 줄더라도 리듬이 유지되는 쪽이 결과가 낫습니다.

그래서 일정이 있으시면 미리 말씀해 주시는 게 좋습니다. 늦게 말씀하실수록 선택지가 몰아넣기밖에 안 남습니다. 규모가 큰 상품일수록 그 선택지의 대가가 큽니다.

견적이 처음부터 어긋나는 또 한 자리

수량 리듬과 별개로, 규모가 큰 셀러분들이 초기 견적에서 자주 어긋나는 지점이 하나 더 있습니다. 구매 건수를 리뷰 개수로 계산하시는 겁니다.

100건을 진행하면 리뷰가 100개 붙을 거라고 보시는데, 그렇게 되지 않습니다. 100개 판매량 기준으로 포토리뷰는 6개에서 8개 수준으로 붙습니다. 이 감각이 없으면 초기 견적 자체가 어긋납니다.

물량이 큰 쪽에서 이 오차가 더 크게 벌어집니다. 작은 상품에서 몇 개 차이였던 게, 규모가 커지면 수백 건 단위로 벌어집니다. 그러면 "리뷰가 생각보다 안 쌓이는데"가 되고, 그 판단이 곧바로 수량을 올리는 결정으로 이어집니다.

그래서 처음 계획을 잡으실 때 리뷰 목표가 아니라 구매 건수 기준으로 잡으시는 게 맞습니다. 리뷰는 그 결과로 따라오는 숫자이지, 투입해서 맞추는 숫자가 아닙니다.

포토리뷰 비율도 같이 보셔야 합니다. 저희는 15%에서 20% 사이를 유지하고 최대 30%까지만 갑니다. 기준은 많이 받는 게 아니라 자연스러워 보이는 쪽입니다.

정리

쿠팡 가구매에서 물량이 큰 셀러가 더 자주 겪는 사고는 총량이 아니라 하루 리듬에서 납니다. 같은 수량이라도 몰리면 전환률이 위아래로 튀고, 그 진폭은 상품 규모를 따라 같이 커집니다.

그리고 규모가 커질수록 어제 숫자를 보는 사람이 사라집니다. 수량을 줄이는 것보다 보는 시각을 고정하는 쪽이 먼저입니다.

지금 여러 상품을 동시에 돌리고 계시면 상품 링크와 지금 진행 중인 일정부터 주십시오. 어느 상품이 리듬이 깨져 있는지 같이 보겠습니다.