쿠팡 가구매를 대행으로 맡길 때 — 단가 한 줄로 윗단계가 보입니다

"실행사에서 직접 받는 단가랑 저희가 받는 단가가 왜 이렇게 차이 나죠?" 대행사에서 쿠팡 가구매 건을 돌리시는 담당자분이 하시는 질문입니다. 답은 받아두신 단가표 안에 이미 들어 있습니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 오늘은 셀러가 아니라 대행사·대대행사 담당자 쪽을 보고 쓰겠습니다. 견적서 한 장으로 거래처가 어느 단계에 있는지 읽는 방법입니다.

리뷰어 단가는 세 구간으로 갈립니다

쿠팡 가구매 견적에서 리뷰어 한 명당 단가는 크게 세 구간으로 나뉩니다. 이건 저희 서비스 가격표가 아니라, 거래처를 역산하는 판단 도구입니다.

• 2,000원 미만 — 프로그램 계정입니다. 사실상 전부 그렇다고 보셔도 됩니다. 사람이 실제로 쓰는 리뷰가 아닙니다.
• 2,000원 이상 3,000원 미만 — 실계정 구간입니다. 실행사와 직접 거래할 때 나오는 단가대입니다.
• 3,000원 이상 — 실행사 단가가 아닙니다. 대행사나 대대행사를 거치면서 중간 마진이 붙은 값입니다.

담당자분 입장에서 중요한 건 가운데 구간입니다. 받으신 단가가 3,000원을 넘으면 그 위에 한 단계가 더 있다는 뜻이고, 2,000원 밑으로 내려가면 계정 자체가 사람이 아닙니다.

구간 경계는 시장 상황에 따라 움직일 수 있습니다. 숫자를 외우는 게 아니라, 받은 단가가 어느 쪽으로 치우쳐 있는지를 보는 겁니다.

중간 단계가 끼면 단가만 오르는 게 아닙니다

대행사와 대대행사는 자기 마진을 남겨야 하니 단가를 높게 잡기도 합니다. 그 자체가 잘못은 아닙니다. 문제는 단계가 늘어날수록 현장 정보가 중간에서 끊긴다는 쪽입니다.

리뷰어가 어떤 경로로 상품에 들어갔는지, 수량을 왜 그렇게 잡았는지, 어제 숫자가 어땠는지. 이런 건 실제로 돌리는 쪽에만 있습니다. 한 단계 건너면 요약본이 오고, 두 단계 건너면 결과만 옵니다.

담당자분이 클라이언트에게 설명해야 할 때 막히는 지점이 대부분 여기입니다. "왜 이 수량인가요"에 답하려면 경쟁 상품 분석이 어디서 어떻게 나왔는지를 알아야 하는데, 그게 안 넘어옵니다.

수량부터 묻는 곳은 거르셔도 됩니다

거래처를 고를 때 한 가지만 던져보셔도 됩니다. "200개 정도 하려고 합니다"라고 말해보는 겁니다.

바로 견적이 돌아오면 경쟁 분석을 안 하는 곳입니다. 쿠팡 가구매에서 수량은 고정된 권장치가 없습니다. 그 시점의 경쟁 상품을 보고 정하는 상대적인 값입니다. 그걸 안 보고 숫자부터 받는다는 건, 그 숫자가 많은지 적은지 판단할 기준 자체가 없다는 뜻입니다.

제대로 보는 곳은 상품 링크와 목표 키워드부터 달라고 합니다. 경쟁 상품을 봐야 초기 개수가 나오기 때문입니다. 순서가 반대인 곳은 단가가 싸도 결국 담당자분이 수습하게 됩니다.

싼 자리에는 사람 관리 비용이 빠져 있습니다

구간 1이 싼 이유는 단순합니다. 사람을 안 쓰기 때문입니다.

실 리뷰어로 돌리면 리뷰어를 모으고, 교육하고, 참여를 관리하고, 어뷰징 이력이나 해외·비인증 계정을 걸러내는 일이 계속 붙습니다. 이게 단가에 들어가 있는 비용입니다. 프로그램 계정은 이 과정이 통째로 없습니다.

그래서 저희는 안전하게 진행한다고 말씀드립니다. 근거는 셋입니다. 프로그램 계정을 쓰지 않고, 수량은 경쟁 상품을 보고 정하고, 아침·오후·저녁 하루 세 번 확인합니다. 이 셋이 빠진 "안전합니다"는 다른 업체 광고문과 다르지 않습니다.

경쟁분석이 빠지면 담당자분이 뒤집어씁니다

단가보다 먼저 보셔야 할 게 하나 더 있습니다. 진행 전에 경쟁 상품을 보느냐입니다.

실무에서 가장 자주 보는 그림이 이겁니다. 경쟁분석 없이 수량만 받아서 돌리고, 셀러는 상품이 내려앉은 뒤에야 "저게 잘못된 거였구나"를 알게 됩니다. 대행사를 끼고 있으면 그 순간이 더 늦게 옵니다. 중간에서 한 번 정리된 보고만 올라오기 때문입니다.

그래서 거래처에 요청하실 때 결과 보고가 아니라 과정 수치를 달라고 하시는 게 낫습니다. 어떤 키워드로 경쟁 상품을 봤는지, 그래서 초기 개수를 왜 그렇게 잡았는지. 이 두 줄이 있으면 클라이언트 질문에 그대로 답하실 수 있습니다.

저희는 5년간 상담한 상품을 5위 안으로 올려왔고, 경쟁이 심한 카테고리에서도 상위노출까지 3주 안쪽으로 가져왔습니다. 그 뒤에 자연구매 비중이 70% 넘게 붙었습니다. 자랑하려고 적는 게 아니라, 수량을 왜 그렇게 잡았는지 설명할 수 있는 근거가 쌓여 있다는 뜻으로 적습니다.

정리

쿠팡 가구매 견적에서 리뷰어 단가는 세 구간으로 갈리고, 그 위치만 봐도 거래처가 실행사인지 중간 단계인지 역산이 됩니다. 2,000원 밑은 계정이 사람이 아니고, 3,000원 위는 마진이 한 겹 더 붙은 값입니다.

그리고 수량을 먼저 받는 곳은 경쟁 분석을 안 하는 곳입니다. 담당자분이 클라이언트에게 설명해야 할 근거가 거기서 끊깁니다.

지금 쥐고 계신 견적이 어느 구간에 있는지 보내주시면, 그 위에 몇 단계가 붙어 있는지 같이 짚어드리겠습니다.