쿠팡 가구매로 상품이 망가지는 세 가지 경로

"저번 업체에서 200개 한 번에 넣어줬는데 그때부터 이상해졌어요." 망가진 상품을 들고 오시는 셀러분들이 하시는 말은 대체로 비슷합니다. 그리고 그 셀러분은 200개가 문제였다는 걸 넣을 때는 몰랐습니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 쿠팡 가구매로 상품이 망가지는 실제 경로를 짚겠습니다. 되살리는 방법은 앞서 다뤘으니 여기서는 망가지는 과정만 보겠습니다.

경로 1. 한 번에 몰아넣는다

가장 흔합니다. 단기간에 대량으로 투입하는 겁니다.

이렇게 하면 알고리즘이 "유입 없이 구매만 발생한다"를 감지합니다. 검색해서 들어온 사람은 없는데 사는 사람만 있는 상품이 되는 거죠. 그러면 상품이 급락합니다.

몇 개부터 위험한지는 적지 않겠습니다. 확정된 수치가 없습니다. 상품과 카테고리와 그 시점의 경쟁 상황에 따라 다르고, 숫자를 만들어 드리면 그게 또 하나의 잘못된 기준이 됩니다.

다만 분명한 건 "빨리 올리고 싶다"는 마음과 "한 번에 많이 넣는다"가 붙으면 거의 이 경로로 간다는 겁니다. 초반에는 쿠팡이 노출을 시켜주기 때문에 되는 것처럼 보이는데, 그 뒤에 올라간 만큼 빠르게 떨어집니다.

경로 2. 경쟁분석 없이 수량이 정해진다

첫 번째 경로가 왜 생기냐면, 수량을 부르는 사람이 경쟁 상품을 안 봤기 때문입니다.

셀러분이 "200개 하려고요"라고 하면 "네, 진행하시죠"로 받는 곳이 있습니다. 경쟁 상품을 확인하고 "그 수량은 많습니다, 줄여서 가시죠"라고 말하는 곳이 있고요. 전자는 셀러가 부른 숫자가 맞는지 틀린지 판단할 생각이 없는 겁니다.

이게 왜 치명적이냐면, 잘못된 수량으로 진행된 결과가 업체가 아니라 셀러분의 상품에 남기 때문입니다. 업체는 다음 건으로 넘어가면 그만이고, 셀러분은 망가진 상품을 들고 남습니다.

그리고 셀러분은 당하고 나서야 "저게 잘못된 거였구나"를 아시게 됩니다. 넣을 때는 알 방법이 없습니다. 구조상 그렇게 됩니다.

경로 3. 중간 구조를 모르고 맡긴다

세 번째는 조금 다릅니다. 수량은 맞게 갔는데 들어간 계정이 문제인 경우입니다.

리뷰어 단가가 2,000원 아래로 내려가면 프로그램 계정이라고 보시면 됩니다. 사람이 실제로 쓰는 리뷰가 아닙니다. 이건 리뷰 화면에서는 안 보입니다. 숫자는 똑같이 올라가니까요.

문제는 그 뒤에 드러납니다. 검색 없이 바로 구매가 찍히고, 같은 시간대에 리뷰가 몰리고, 계정들의 패턴이 서로 닮아 있습니다. 숫자는 쌓였는데 상품은 안 올라가거나, 올라갔다 내려앉습니다.

그때 셀러분은 "가구매가 효과가 없다"고 결론을 내리십니다. 효과가 없던 게 아니라 쌓인 것이 리뷰가 아니었던 겁니다.

그래서 대부분은 살아납니다, 다만

세 경로로 망가진 상품을 받아서 되살린 기준으로 회복률은 70~80%입니다. 열에 일고여덟은 돌아옵니다.

안 돌아오는 쪽에는 공통점이 둘 있습니다.

첫째, 셀러분이 통보 없이 상품명이나 옵션을 바꾼 경우입니다. 작업은 특정 키워드를 기준으로 설계돼 있는데 상품명이 바뀌면 그 연결이 끊어집니다. 옵션이 바뀌면 쌓은 판매 이력이 흩어집니다. 바꾸지 말라는 게 아니라 바꾸시기 전에 말씀해 주셔야 다시 설계할 수 있다는 뜻입니다.

둘째, 가격을 손볼 수 없는 경우입니다. 경쟁 상품보다 크게 비싼데 그만한 차별점이 없으면, 노출을 만들어도 구매로 안 넘어갑니다. 이런 상품은 저희가 미리 안 된다고 말씀드립니다. 받아서 진행하면 매출은 저희에게 생기지만 셀러분 상품은 안 올라갑니다.

셋에 공통으로 깔린 것

세 경로를 나란히 놓으면 밑바닥에 같은 게 있습니다. 셀러분이 확인할 수 없는 영역에서 결정이 난다는 점입니다.

수량이 맞는지는 경쟁 상품을 봐야 아는데 셀러분은 그걸 보실 시간이 없습니다. 어떤 계정이 들어가는지는 리뷰 화면에 안 나옵니다. 중간에 몇 단계를 거쳐 왔는지도 마찬가지입니다.

그래서 맡기기 전에 물어보는 것 말고는 방법이 없습니다. 수량을 어떻게 정하셨는지, 리뷰어 단가가 어느 구간인지, 진행은 누가 하는지. 세 질문에 답이 돌아오는지가 사실상 유일한 사전 점검입니다.

답을 안 주거나 "저희만 믿으시면 됩니다"로 끝나면, 그 상태로 맡기시는 겁니다.

정리

쿠팡 가구매로 상품이 망가지는 경로는 셋입니다. 한 번에 몰아넣거나, 경쟁분석 없이 수량이 정해지거나, 프로그램 계정이 들어가거나. 셋 다 넣는 시점에는 셀러분이 알아차릴 방법이 없다는 공통점이 있습니다.

망가진 뒤의 회복률은 70~80%입니다. 안 되는 경우는 상품명·옵션이 통보 없이 바뀐 경우와 가격을 손볼 수 없는 경우입니다.

지난 진행에서 수량이 어떻게 정해졌는지 기억나시면 그것만으로도 어느 경로였는지 거의 보입니다. 상품 링크와 함께 주시면 지금 상태부터 확인해 드리겠습니다.