쿠팡 가구매, 몰아넣고 쉬면 안 되는 이유 — 시점 네 가지

"이번 주에 몰아서 넣고 다음 주에 쉬면 안 될까요?" 일정이 바쁘신 셀러분이 하시는 제안입니다. 안 됩니다. 그런데 안 되는 이유가 "규칙이라서"가 아니라 숫자 때문입니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 쿠팡 가구매를 언제 넣고 언제 확인하는지, 왜 그 간격이어야 하는지 정리합니다. 몇 개를 넣는지는 경쟁 상품을 봐야 나오는 값이라 여기서는 다루지 않습니다.

시작 시점 — 상품을 보고 나서

첫 번째 시점은 "언제 시작하느냐"입니다. 답은 경쟁 상품을 보고 초기 개수가 나온 다음입니다.

순서가 거꾸로 되는 경우가 많습니다. 수량을 먼저 정하고 상품을 거기에 맞추는 거죠. 그러면 그 수량이 많은지 적은지를 판단할 기준이 애초에 없습니다.

그래서 상담할 때 상품 링크와 목표 키워드부터 받습니다. 링크가 있어야 경쟁 상품이 보이고, 경쟁 상품이 보여야 시작할 수 있는 상태인지가 나옵니다. 가격이 크게 밀리거나 대표이미지가 손봐야 하는 상태면 시작 시점이 아닙니다.

트래픽은 처음부터 같이 들어갑니다

두 번째 시점은 트래픽을 언제 붙이느냐입니다. 나중이 아니라 초기부터입니다.

이유는 숫자에 있습니다. 가구매는 유입 없이 구매만 발생시켜서 구매전환률이 100%로 찍힙니다. 자연 상품에서는 나올 수 없는 값입니다. 리뷰가 쌓인 다음에 트래픽을 붙이면, 그 기간 동안 100%짜리 기록이 남습니다.

그래서 초기에 트래픽 1슬롯을 붙여 전환률을 상위 상품과 엇비슷한 수준으로 맞춰 둡니다. 그리고 가구매 수량이 늘어나면 슬롯도 같이 늘립니다. 한쪽만 올리면 균형이 깨집니다.

"리뷰 좀 쌓이고 나서 트래픽 할게요"가 안 되는 이유가 이겁니다. 쌓이는 동안 남는 기록이 문제라서요.

몰아넣지 않는 이유도 같은 숫자입니다

처음 질문으로 돌아가겠습니다. 이번 주에 몰아넣고 다음 주에 쉬면 왜 안 되느냐.

단기간에 대량으로 들어가면 알고리즘이 "실구매가 안 나온다"를 감지합니다. 그러면 상품이 급락합니다. 총량이 같아도 하루에 몰리면 다른 작업이 되는 겁니다.

그리고 쉬는 주에는 또 반대 문제가 생깁니다. 트래픽은 돌고 있는데 구매가 없으면 전환률이 거꾸로 너무 낮아집니다. 몰아넣기와 쉬기를 반복하면 전환률이 위아래로 튀는 그래프가 됩니다.

자연스러운 상품은 그렇게 움직이지 않습니다. 일정을 맞추려고 리듬을 바꾸면, 맞춘 건 일정이고 깨진 건 상품입니다.

확인은 하루 세 번

세 번째 시점은 "언제 보느냐"입니다. 아침, 오후, 저녁 세 번입니다. 트래픽을 같이 돌리고 있으면 같은 시간에 둘 다 봅니다.

왜 하루 세 번이냐는 질문을 자주 받습니다. 기준이 고정돼 있으면 한 번도 필요 없습니다. 세팅하고 두면 되니까요.

그런데 맞춰야 할 전환률의 기준이 경쟁 상품이고, 경쟁 상품의 판매량이 매일 바뀝니다. 오늘 맞았던 수량이 다음 주에 안 맞을 수 있습니다. 기준이 움직이니까 따라서 봐야 하는 겁니다.

이걸 못 하실 상황이면 진행하지 않는 편이 낫습니다. 넣어두고 월말에 결과만 받는 방식이면, 잡을 수 있었던 신호를 다 놓친 상태로 결과만 보게 됩니다.

멈추는 시점

마지막은 언제 멈추느냐입니다. 신호는 하나로 충분합니다. 검색량이 급락하면 멈춥니다.

알고리즘이 이 상품을 더 이상 밀어주지 않는다는 뜻이라, 수량을 더 넣어도 메워지지 않습니다. 노출이 줄면 그 뒤의 모든 숫자가 같이 줄기 때문입니다.

며칠 만에 판단하는지는 적지 않겠습니다. 확정된 기준이 없습니다. 다만 매일 보고 있으면 급락인지 평소 흔들림인지는 구분이 됩니다. 어제를 안 봤으면 오늘 숫자가 떨어진 건지 원래 그 정도였는지도 모릅니다.

그래서 일정이 급하면

행사나 시즌 때문에 날짜가 정해져 있는 경우가 있습니다. 이때 수량을 몰아서 맞추려 하시면 안 됩니다.

방법은 반대입니다. 수량을 줄이고 기간을 앞으로 당깁니다. 하루에 넣는 양은 유지하거나 낮추되, 시작을 일찍 합니다. 총량이 줄더라도 리듬이 유지되는 쪽이 결과가 낫습니다.

그래서 일정이 있으시면 미리 말씀해 주시는 게 좋습니다. 늦게 말씀하실수록 선택지가 "몰아넣기"밖에 안 남습니다.

정리

쿠팡 가구매의 시점은 넷입니다. 경쟁 상품을 보고 나서 시작하고, 트래픽은 처음부터 같이 붙이고, 하루 세 번 확인하고, 검색량이 급락하면 멈춥니다.

몰아넣고 쉬는 방식이 안 되는 건 규칙이 아니라 전환률이 위아래로 튀기 때문입니다. 총량이 같아도 리듬이 다르면 다른 작업이 됩니다.

일정 때문에 몰아서 가야 하는 상황이시면 미리 말씀해 주십시오. 수량을 줄여서 기간을 늘리는 쪽으로 잡을 수 있습니다.