쿠팡 트래픽 슬롯 많이 넣으면 전환률이 거꾸로 떨어집니다

"슬롯을 늘렸는데 전환률이 더 떨어졌어요." 쿠팡 트래픽을 돌리시는 셀러분께 가끔 듣는 말입니다. 유입을 늘렸으니 좋아져야 하는데 숫자는 거꾸로 갑니다. 고장이 난 게 아니라 원래 그렇게 됩니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 쿠팡 트래픽을 많이 넣을수록 좋다고 생각하시면 벌어지는 일을 정리합니다. 몇 슬롯부터 과한지는 이 글에 적지 않습니다. 그건 경쟁 상품을 봐야 나오는 값이고, 숫자를 만들어 드리면 그 자체가 또 하나의 잘못된 기준이 됩니다.

슬롯이 과하면 전환률이 거꾸로 내려갑니다

구매전환률은 판매량을 유입으로 나눈 값입니다. 분모가 유입입니다. 그래서 유입만 늘리고 판매량이 그대로면 전환률은 떨어집니다. 산수입니다.

트래픽 슬롯을 과하게 넣으면 정확히 이 상태가 됩니다. 유입은 많은데 판매량이 못 따라갑니다. 가구매로 만든 건과 실제 구매를 전부 합쳐도 유입 수가 더 많아집니다. 결과는 전환률 하락입니다.

트래픽을 붙이는 목적이 전환률을 상위 경쟁 상품 수준으로 맞추는 것이었는데, 과하게 넣으면 반대쪽으로 지나쳐 버립니다. 100%로 너무 높았던 값을 끌어내리려다 경쟁 상품보다 더 낮은 자리까지 내려가는 겁니다.

많이 넣을수록 좋은 게 아닙니다. 맞는 지점을 찾는 작업입니다.

지나쳤을 때 할 수 있는 건 두 가지입니다

유입이 판매량을 앞질러 버린 상태에서 되돌리는 방법은 둘입니다.

• 슬롯 수를 줄입니다. 분모를 낮추는 쪽입니다.
• 판매량을 만듭니다. 가구매든 실구매든 분자를 올리는 쪽입니다.

어느 쪽을 택할지는 상품 상황에 따라 다릅니다. 리뷰가 아직 부족한 상품이면 판매량을 만들면서 리뷰도 같이 쌓는 쪽이 낫고, 리뷰는 충분한데 유입만 과한 상품이면 슬롯을 줄이는 게 빠릅니다.

둘 다 안 하고 그대로 두면 숫자는 계속 벌어집니다. 유입은 슬롯이 돌아가는 동안 계속 들어오는데 판매량은 저절로 늘지 않기 때문입니다.

초반에 올라가는 건 성공이 아닙니다

여기서 많이 틀리는 지점이 하나 더 있습니다. 쿠팡은 가구매를 진행한 상품을 초반에는 노출시켜 줍니다. 그래서 작업을 시작하면 순위가 올라갑니다.

이 구간을 성공으로 읽으면 안 됩니다. 쿠팡이 초반에 밀어준 뒤에는 올라간 만큼 빨리 떨어지는 패턴이 옵니다. 그래프로 보면 위로 솟았다가 그대로 내려오는 모양입니다.

문제는 이 초반 상승을 보고 "효과가 있구나, 더 넣자"고 판단하실 때 생깁니다. 떨어질 구간에 슬롯을 더 얹으면 유입만 더 늘어난 상태로 내려앉습니다. 전환률은 더 나빠집니다.

그래서 초반 며칠의 순위만 보고 수량을 늘리는 결정을 하시면 안 됩니다. 봐야 할 건 순위가 아니라 전환률이 지금 경쟁 상품 대비 어디에 있는가입니다.

그럼 적정 슬롯 수는 어떻게 아나

고정된 정답은 없습니다. 기준은 언제나 지금 그 키워드에서 상위에 노출되고 있는 경쟁 상품의 전환률입니다.

카테고리마다 상품마다 그 값이 다릅니다. 그래서 "전환률 몇 퍼센트가 정상입니다"라고 말해주는 곳이 있다면, 그 숫자가 어디서 나왔는지 물어보셔야 합니다. 어느 상품에나 맞는 값이 있다면 애초에 매일 들여다볼 이유가 없습니다.

저희가 상담할 때 상품 링크부터 달라고 하는 이유가 이겁니다. 링크와 키워드가 있어야 경쟁 상품이 보이고, 경쟁 상품이 보여야 목표 전환률이 나오고, 그래야 슬롯 수가 나옵니다. 순서를 건너뛰면 숫자를 지어내는 수밖에 없습니다.

과하게 넣는 쪽이 왜 더 흔한가

모자라게 넣는 경우보다 과하게 넣는 경우가 더 자주 보입니다. 이유는 단순합니다. 트래픽을 유입을 늘리는 작업으로 이해하시면, 많이 넣는 게 당연히 좋은 선택이 되기 때문입니다.

그런데 트래픽은 유입을 늘리는 작업이 아니라 경쟁 상품에 전환률을 맞추는 작업입니다. 이 한 줄이 바뀌면 "많을수록 좋다"가 성립하지 않습니다. 목표가 최대치가 아니라 특정 지점이니까요.

슬롯은 쿠팡 기준 하나에 30일 돌아갑니다. 한 달 유지되는 건 장점이지만, 잘못 넣었을 때 그 상태가 한 달 지속된다는 뜻이기도 합니다. 그래서 초반에 잡는 게 중요합니다. 순위가 밀리기 시작할 때 어떤 신호를 봐야 하는지는 범위가 달라서 따로 다루겠습니다.

정리

쿠팡 트래픽 슬롯을 과하게 넣으면 유입이 판매량을 앞질러서 구매전환률이 오히려 떨어집니다. 되돌리는 방법은 슬롯을 줄이거나 판매량을 만드는 두 가지이고, 어느 쪽인지는 상품 상태에 달려 있습니다. 작업 초반의 순위 상승은 쿠팡이 밀어주는 구간이라 성공 신호로 읽으면 안 됩니다.

지금 돌리고 계신 슬롯 수가 무엇을 근거로 정해진 숫자인지 한번 확인해 보십시오. 경쟁 상품 전환률이라는 답이 안 나오면, 그 숫자는 맞을 수도 있고 틀릴 수도 있는 상태입니다.