쿠팡 트래픽 실패하는 두 가지 경로 — 업체를 바꿔도 같은 이유

"트래픽 두 군데 써봤는데 둘 다 효과가 없었어요. 원래 안 되는 건가 봐요." 상담에서 종종 듣는 결론입니다. 그런데 진행 내역을 받아보면 두 번 다 같은 지점에서 틀려 있는 경우가 많습니다. 업체를 바꿨는데 결과가 같았던 이유가 거기 있습니다.

광고업 5년차, 셀러의 상품을 대신 운영하는 마케터입니다. 쿠팡 트래픽이 실패로 끝나는 두 가지 경로를 정리합니다. 특정 업체 이야기가 아니라 계산과 판단이 어디서 어긋나는지에 대한 이야기입니다.

경로 1. 유입 계산이 양쪽으로 틀립니다

가장 흔한 실패는 유입수를 잘못 잡은 겁니다. 그리고 이 실수는 한 방향으로만 나지 않습니다. 양쪽으로 다 틀립니다.

적게 넣으면 전환률이 여전히 높게 남습니다. 가구매로 만든 구매가 유입에 비해 많은 상태라 처음 문제가 그대로입니다. 많이 넣으면 반대로 전환률이 너무 낮아집니다. 유입은 들어오는데 판매량이 못 따라가서 경쟁 상품보다 더 낮은 자리로 내려갑니다.

셀러분 입장에서 두 경우가 똑같이 보인다는 게 문제입니다. 둘 다 "트래픽을 썼는데 순위가 안 올라갔다"로 보입니다. 원인이 정반대인데 증상이 같으니, 다음 번에 또 틀린 방향으로 조정하게 됩니다.

그래서 "이번엔 좀 더 넣어보죠"로 해결하려 하면 절반의 확률로 더 나빠집니다. 넣기 전에 지금 전환률이 경쟁 상품 대비 위에 있는지 아래에 있는지부터 확인해야 하는데, 그 확인 없이 수량만 만지는 겁니다.

왜 공식이 없는가

"그럼 계산식을 알려주세요"라는 말씀을 하십니다. 드릴 수 있는 공식이 없습니다. 있으면 이 글이 훨씬 짧아집니다.

맞춰야 할 목표값이 고정돼 있지 않기 때문입니다. 기준은 지금 그 키워드에서 상위에 노출되고 있는 경쟁 상품의 전환률인데, 그 상품들의 판매량이 매일 바뀝니다. 오늘 맞은 수치가 다음 주에 틀립니다.

그래서 이건 계산의 영역이 아니라 측정과 비교의 영역입니다. 유입을 확인하고, 경쟁 상품을 보고, 그 둘을 맞춰가는 작업입니다. 공식을 외워서 되는 게 아니라 얼마나 자주 보고 얼마나 많이 비교해봤느냐에서 갈립니다.

"무작정 많이 쓰셔야 해요"라고 말하는 쪽과 갈리는 지점이 여기입니다. 많이 쓰는 게 답이면 측정할 이유가 없습니다.

경로 2. 신호를 잘못 읽습니다

두 번째 경로는 순위가 흔들리기 시작할 때 벌어집니다. 위험 신호는 두 단계인데, 이걸 구분하지 못하면 대응이 정확히 반대로 갑니다.

최고 순위가 조금씩 밀리는 1단계에서는 트래픽 자체가 아직 유효합니다. 슬롯 수를 조절하거나 판매량을 만들면 됩니다. 여기서 트래픽을 통째로 갈면 멀쩡한 걸 버리는 겁니다. 돈도 쓰고 회복 기간도 날립니다.

반대로 순위가 급락하는 2단계는 그 트래픽이 더 이상 안 먹힌다는 뜻입니다. 여기서 수량만 만지면 계속 떨어집니다. 조절로 해결되지 않는 구간인데 조절만 반복하는 겁니다.

두 번 다 실패했다는 분들의 내역을 보면 이 두 가지가 섞여 있는 경우가 많습니다. 첫 번째는 1단계에서 교체했고, 두 번째는 2단계에서 수량만 만졌습니다. 업체가 바뀌어도 판단 기준이 같으면 결과도 같습니다.

세 번째 가능성도 있습니다

계산도 맞고 신호도 제대로 읽었는데 결과가 안 나오는 경우가 있습니다. 이때는 트래픽 쪽 문제가 아닙니다.

트래픽은 유입을 만들어 전환률을 맞춰주는 작업입니다. 유입이 들어와서 상품 페이지에 도착했는데 소비자가 안 사면, 그건 상품이 설득을 못 한 겁니다. 대표이미지에서 걸렸거나, 가격이 밀렸거나, 리뷰가 신뢰를 못 준 겁니다.

이 경우 트래픽을 더 넣으면 안 사는 사람만 더 데려옵니다. 전환률은 더 떨어지고 상품은 더 내려갑니다. 그래서 유입이 정상적으로 들어오고 있는데 구매가 안 따라오면 트래픽을 멈추고 상품을 봐야 합니다.

그리고 가구매만 돌리고 트래픽을 안 붙인 상태도 실패로 끝납니다. 가구매는 유입 없이 구매만 만들어서 전환률을 100%로 찍어놓기 때문입니다. 가구매만 하면 반만 한 작업입니다. 둘은 같이 써야 완성됩니다.

다시 시도하기 전에 볼 것

이미 두세 번 실패하셨다면 업체를 또 바꾸기 전에 세 가지를 확인해 보십시오.

• 그때 내 상품의 전환률이 경쟁 상품보다 높았는지 낮았는지
• 순위가 밀릴 때 최고순위가 내려간 건지 급락한 건지
• 유입은 들어왔는데 구매가 안 된 건지, 유입 자체가 적었는지

세 가지 모두 수치로 답이 나와야 합니다. 기억으로 "잘 안 됐다"만 남아 있으면 다음 번에도 같은 자리에서 틀립니다. 업체를 바꾸는 건 그다음 문제입니다.

정리

쿠팡 트래픽이 실패하는 경로는 둘입니다. 유입수를 잘못 잡아 전환률이 양쪽 중 한쪽으로 어긋나는 경우와, 1단계와 2단계 신호를 바꿔 읽어 반대로 대응하는 경우입니다. 둘 다 업체를 바꾼다고 해결되지 않습니다. 계산과 판단이 같으면 결과도 같습니다.

지난 진행에서 전환률 수치가 어디에 있었는지 기록이 남아 있으시면 가져와 보십시오. 어느 경로로 틀렸는지는 그 숫자 하나로 거의 갈립니다.